As táticas de negociação de Zelensky

Recentemente escrevemos sobre as técnicas extremas de negociação de Donald Trump, procurando tirar lições para nosso dia a dia no mundo dos negócios. Se você não leu aquele artigo, ele está aqui.

No dia 28 de Março de 2025, outra negociação envolvendo Trump dominou a opinião pública: sua reunião com o presidente da Ucrânia, Volodymyr Zelensky, no Salão Oval da Casa Branca, nos Estados Unidos, para negociar as condições para a continuidade do apoio dos americanos à defesa da Ucrânia. 

A reunião terminou sem um acordo, o que aumentou a temperatura geopolítica do planeta. Será que as estratégias escolhidas por Zelensky produziram o melhor resultado possível? O que podemos aprender, considerando as técnicas de negociação que usamos no nosso dia a dia profissional?

Antes de começarmos, é importante ressaltar que não pretendemos discutir as razões e méritos das posições de cada um, nem apresentar soluções para o conflito. Nosso objetivo é analisar as posições em negociação e, do ponto de vista de Zelensky, entender se suas escolhas o ajudaram a alcançar seus objetivos. Veremos que questões similares surgem no ambiente empresarial, claro que guardadas as devidas proporções.

Donald Trump chegou para a reunião focado em uma discussão transacional: maximizar os negócios para os Estados Unidos (acesso a minérios na Ucrânia), encerrar rapidamente o conflito (reduzindo os custos de apoio a um já prolongado esforço militar) e manter sua posição de negociador duro, satisfazendo assim seu público interno.

Volodymyr Zelensky se encontrava em uma posição mais frágil. Lutando para defender seu país em um conflito que já dura três anos, seu foco era manter a soberania sobre os territórios invadidos e, ao mesmo tempo, garantir a continuidade do apoio americano, incluindo garantias adicionais de proteção. No entanto, ele provavelmente não estava muito satisfeito em ceder direitos sobre os minérios.

As duas posições já evidenciam a dificuldade em encontrar um ponto de equilíbrio, bem ao estilo das negociações promovidas por Trump. 

A reunião teve dois momentos, e é preciso assistí-la na íntegra para compreender a dinâmica do que aconteceu. Os primeiros 30 minutos caracterizaram-se por um ambiente tenso porém cordial. O caminho natural seria a finalização da negociação com um acordo sobre os minérios e um compromisso americano em apoiar a Ucrânia num cenário de finalização do conflito. Mas uma intervenção de Zelensky em uma pergunta da imprensa a JD Vance, sobre um assunto que nem envolvia diretamente a Ucrânia, criou a situação que levaria ao desastre diplomático. O comentário de Zelensky era uma crítica aos Estados Unidos e deu início a uma discussão agressiva e hostil, escalada pelo vice-presidente JD Vance. Após Zelensky tentar corrigir repetidamente informações usadas por Trump, 15 minutos mais tarde a reunião foi interrompida pelo americano, sem assinatura e sem coletiva de imprensa.

Vamos agora analisar algumas decisões de Zelensky e quais foram os resultados dessas decisões. Vamos também pensar nelas em um ambiente de negociação empresarial - são questões que aparecem com mais frequência do que pensamos. 

1. Local da Reunião e Dress-code

Não foi acaso a escolha do local da reunião, o mítico Salão Oval da Casa Branca. Isso deu a Trump o controle sobre o ambiente, a imprensa, o protocolo e os participantes, em um local carregado de história. Zelensky usa suas roupas, com muito sucesso, como parte da construção de uma persona: o defensor de seu país, que deixou o campo de batalha apenas para a reunião. Como qualquer presidente, ele usava terno e gravata antes do conflito, e é claro que é um exagero comportar-se como se não tivesse 10 minutos para trocar de roupa. Mas isso projetou sua imagem mundialmente, e ao chegar vestido desta forma, queria levar esta imagem para a negociação, talvez neutralizando a desvantagem de estar jogando no campo do adversário.

Mas o comentário inicial de Trump ("Olha, ele está todo arrumado hoje!") foi uma provocação que ridicularizou Zelensky, sugerindo informalidade ou falta de seriedade para uma negociação de alto nível, o que minou sua autoridade perante a mídia americana. Este é um “power-game” clássico.

Ele respondeu dizendo que no futuro poderia usar um terno igual ao de Trump, acusando o golpe, mas poderia ter neutralizado a provocação com uma resposta que reforçasse sua posição sem parecer defensivo. Por exemplo: "Estas roupas refletem a realidade do meu povo, que luta todos os dias enquanto negociamos aqui." Isso manteria sua narrativa de resistência sem abrir mais espaços. Também poderia ter escolhido um traje formal com um distintivo militar sutil, mantendo a imagem de líder guerreiro mas dando sinais, ao mesmo tempo, que reconhecia a importância da negociação. 

Este tipo de situação também pode acontecer no mundo corporativo, por exemplo quando um executivo de uma startup vai negociar com uma grande corporação em seus escritórios e opta por um visual casual (jeans e camiseta) para reforçar a imagem de "inovador disruptivo", e pode acabar ouvindo um comentário jocoso. Pesquise o dress code e a cultura da empresa adversária com antecedência. Adapte sua aparência para alinhar-se ao tom da negociação, mas mantenha um elemento distintivo (como uma gravata temática) que reflita sua identidade corporativa sem abrir espaço para ser desvalorizado. Há várias formas similares de demarcar poder em uma negociação e para as quais você deve estar preparado, como fazer a outra parte esperar, ou remarcar encontros em cima da hora. 

2. Reunião em Inglês e Ausência de um Intérprete

A escolha de negociar em inglês, idioma no qual Zelensky tem fluência razoável mas não nativa, o colocou em desvantagem, especialmente quando a tensão aumentou. Trump e Vance, falantes nativos, tinham maior agilidade para interromper, provocar e dominar o ritmo da conversa. Quando a discussão esquentou, Zelensky teve dificuldade para articular respostas rápidas e precisas, o que enfraqueceu sua posição.

Não usar um intérprete foi um erro tático. Um intérprete poderia ter dado a Zelensky pausas estratégicas para formular respostas, além de sinalizar formalidade e controle, mesmo que ele tivesse entendido perfeitamente cada questão. Trump explorou essa vulnerabilidade ao acelerar o debate e usar linguagem emocional.

Durante a reunião, ao perceber a desvantagem, Zelensky poderia ter pedido uma pausa ou dito calmamente: "Quero garantir que minha mensagem seja clara, então vou responder com cuidado." Isso reduziria o ritmo imposto por Trump e Vance, dando-lhe tempo para respirar e organizar seus argumentos, além de projetar autoridade.

Este tipo de dificuldade acontece frequentemente no ambiente corporativo, sempre que alguém está negociando em uma segunda língua. Embora o uso de um intérprete seja raro, é importante ter um acompanhante bilíngue para ajudá-lo, mesmo que você seja fluente. Treine o vocabulário específico da negociação (termos técnicos, jurídicos ou financeiros) no idioma a ser usado e planeje pausas estratégicas ("Quero garantir que isso fique claro", ou “Deixe-me confirmar se eu compreendi corretamente sua proposta”) para manter o controle do ritmo. Se encontrar-se em uma situação difícil, use frases simples e diretas para recuperar a confiança e evitar ser pressionado enquanto reorganiza seus pensamentos.

3. Zelensky Negociando Sozinho vs. Presença de Vance

Zelensky compareceu sozinho, uma escolha simbólica para reforçar sua imagem de líder e heroi solitário, mas isso o deixou em desvantagem numérica e hierárquica. A presença do vice-presidente Vance permitiu a Trump uma dinâmica de "bom policial, mau policial": Vance atacava diretamente, enquanto Trump podia escolher entre intervir ou se manter acima da briga. Isso desequilibrou a negociação, forçando Zelensky a debater com um subordinado (o que é outro “power-game” clássico) enquanto Trump mantinha flexibilidade tática. A ausência de um aliado deixou Zelensky isolado e sem apoio para contrabalançar a pressão americana.

Ele deveria ter levado um conselheiro ucraniano ou um aliado europeu (como um representante da Polônia ou da França) para equilibrar a dinâmica. Durante a reunião, ao notar o desequilíbrio com Vance, poderia ter dito: "Gostaria de conhecer a opinião do presidente Trump sobre esse assunto, e vermos se estamos alinhados sobre o futuro de nossos países." Ou simplesmente evitar debater com Vance. Isso redirecionaria o foco para Trump, evitando o debate desigual e reforçando sua autoridade.

Esta é mais uma situação comum no ambiente empresarial, especialmente quando o responsável por uma empresa menor visita uma empresa maior para uma negociação. A empresa maior pode aparecer com diferentes executivos, que começam a questionar cláusulas em grupo, enquanto o empreendedor se vê sobrecarregado e sem apoio para rebater argumentos. Sempre leve pelo menos um colega (um especialista técnico ou financeiro) para equilibrar a dinâmica e dividir responsabilidades. Antes da reunião, confirme quem estará presente do outro lado e ajuste sua equipe de acordo, para evitar surpresas. Se estiver sozinho e pressionado, redirecione a conversa para um nível mais alto, questionando quem é o decisor principal. Ganhe tempo pedindo para revisar pontos complexos depois, e evite debater em desvantagem.

4. Aspectos Culturais e Crítica aos EUA

Zelensky criticou abertamente os EUA no Salão Oval, dizendo coisas como "Vocês têm um belo oceano e não se sentem ameaçados agora, mas sentirão no futuro", e também no momento crucial que aumentou a temperatura da reunião, uma crítica direta ao dizer que os Estados Unidos nada fizeram na primeira invasão pela Rússia, em 2014. Em um contexto americano, essas críticas foram percebidas como hostis e ingratas, especialmente diante da mídia e em território dos EUA, e num contexto em que Trump considera que os custos do apoio à Ucrânia seriam exagerados. Nos EUA, críticas públicas a um anfitrião são culturalmente sensíveis, ao contrário de contextos europeus onde o debate aberto é mais tolerado. Trump e Vance exploraram isso para acusá-lo de "desrespeito".

Zelensky subestimou a norma cultural americana de evitar confrontos diretos em público, especialmente em um ambiente simbólico como a Casa Branca. Sua abordagem direta funcionaria melhor com europeus, mas alienou o público americano e deu munição a Trump para reforçar a narrativa de "ingratidão". Ele poderia ter suavizado sua crítica com diplomacia: "Entendo que os EUA estão protegidos por um oceano, mas nossa luta também é pela segurança global, incluindo a de vocês." Isso manteria seu argumento sem soar acusatório. Alternativamente, evitar críticas diretas e focar em apelos emocionais ao povo americano ("Estamos lutando por valores que compartilhamos") teria sido mais eficaz no contexto cultural.

Esta é outra situação muitíssimo frequente em negociações multiculturais. Por exemplo, um negociador alemão, acostumado a uma cultura de franqueza em negociações, poderia criticar abertamente a proposta de uma empresa americana durante uma reunião nos EUA: "Seu preço não reflete o mercado." Os americanos interpretariam isso como hostilidade, retrucando com acusações de falta de respeito. Estude as normas culturais da contraparte (por exemplo, preferência americana por críticas indiretas ou elogios iniciais; necessidade de estabelecer confiança antes de fazer uma proposta, com negociadores asiáticos). Prepare uma abordagem que respeite essas normas, como enquadrar críticas em perguntas ("Como vocês chegaram a esse preço, considerando o mercado?") ou destacar pontos positivos antes de apontar problemas. Se a crítica já foi mal recebida, suavize o tom imediatamente: "Peço desculpas se fui direto demais; meu objetivo é encontrar uma solução que beneficie ambos." Recue para um tom colaborativo e foque em interesses mútuos para dissipar a tensão.

5.Controle Emocional

Zelensky perdeu o controle emocional em momentos-chave, como ao chamar Putin de "assassino" em voz baixa, o que Trump ouviu e explorou imediatamente ("Esse ódio pelo Putin é muito duro"). Ou falar palavras no seu idioma, em voz baixa, interpretadas como ofensas. Trump usou essas reações para retratar Zelensky como irracional e inflexível, justificando sua recusa em ceder. A emoção de Zelensky, embora compreensível dado o contexto da guerra, minou sua credibilidade como negociador.

Deixar-se levar pela emoção foi um erro clássico de negociação contra um adversário como Trump, que prospera em provocar e explorar fraquezas. Zelensky precisava manter a compostura. Ele poderia ter neutralizado o deslize com uma pausa e uma resposta controlada, como: "Chamo Putin do que ele é porque meu povo sofre diariamente, mas estou aqui para negociar soluções, não para odiar." Isso reconheceria sua emoção sem ceder o controle da narrativa. Técnicas de respiração ou um pedido de pausa ("Preciso de um momento para responder com clareza") também ajudariam a retomar a compostura.

Situações de descontrole emocional são muito frequentes, especialmente em culturas como a brasileira, em que a separação entre questões profissionais e pessoais é menos clara. Estas situações podem ser exploradas, levando a resultados ruins. Pratique controle emocional com técnicas como respiração profunda ou ensaios de respostas a provocações. Antes da reunião, identifique seus gatilhos pessoais e prepare frases neutras para reagir ("Entendo sua posição, vamos analisar isso juntos"). Se a emoção escapar, reconheça-a sem se render: "Desculpe-me, isso reflete minha paixão pelo projeto, mas estou aqui para encontrarmos um acordo." Faça uma pausa (peça água ou consulte anotações) para se recompor e retomar o foco no objetivo, evitando dar mais munição à contraparte.

6. Insistência em focar questões morais frente a um negociador pragmático

Parcela significativa do poder de Zelensky tem uma origem moral: está baseada na noção de que a Rússia fez algo completamente errado e que a comunidade internacional deve ajudar a Ucrânia a corrigir a situação. Ocorre que o foco de Trump é transacional: financiamento da guerra e negócios para os Estados Unidos. Zelensky preferiu reforçar estas questões morais, em vez de argumentar sobre desvantagens que os Estados Unidos teriam, se a Rússia obtivesse vantagens. Isso aconteceu especialmente quando Zelensky interveio em uma questão da imprensa que não o envolvia, apenas para criticar os Estados Unidos e Trump nestas questões morais. A insistência neste ponto, como se quisesse que Trump assumisse erros do passado, foi o que descarrilou irremediavelmente a reunião. 

Em vez de esperar de Trump um comportamento que ele nunca teve, Zelensky poderia ter focado em dados concretos e específicos, como o impacto econômico para os EUA de um colapso ucraniano, ou o valor estratégico dos minerais em números. Zelensky poderia ter trazido evidências quantificáveis, como "A Ucrânia protege X bilhões em interesses energéticos europeus" ou "As terras raras valem Y, mas nossa segurança custa menos que um conflito prolongado". Isso alinharia seu discurso ao interesse econômico de Trump.

Esta situação é frequente em negociações empresariais, pela dificuldade que uma parte pode ter para compreender, verdadeiramente, os interesses do outro lado. Além de estudar claramente suas próprias alternativas (o BATNA, Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), é importante compreender o ponto de vista do outro lado, sem pré-julgamentos ou preconceitos. Este exercício às vezes é difícil, porque sempre estamos muito investidos nos nossos próprios interesses, mas é extremamente poderoso - não é incomum que o principal ponto de interesse de uma parte acabe sendo algo pouco relevante para a outra. Levantar estas possibilidades e fazer perguntas para confirmar estas hipóteses pode criar soluções para negociações que de outra forma poderiam terminar em um impasse.

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Combinados, estes seis pontos criaram um efeito muito significativo. A conclusão da reunião entre Trump e Zelensky pode ser considerada como negativa para ambos, o que explica os comentários que cada um fez nas horas seguintes.

Os dois reforçaram seus próprios interesses, caracterizando o não acordo como um sinal da sua fidelidade aos seus princípios, mas deixando entreaberta a possibilidade de retomada das negociações. A situação da Ucrânia permanece a mais delicada, com a necessidade de Zelensky correr contra o tempo para reforçar alianças antes que Trump concretize os cortes de ajuda que ele já anunciou.

No mundo corporativo, infinitamente mais simples do que um conflito geopolítico, sempre há outras alternativas, a começar por encontrar outros parceiros comerciais ou mudar os negociadores. Mas só podem se beneficiar disso aqueles que construíram uma estratégia clara, que começa muito antes de uma reunião de negociação.

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