Trump, BATNA e as Negociações Extremas

Quem se lembrar de seu primeiro mandato vai reconhecer muitas situações similares ao que está acontecendo agora. Mas como os conceitos de negociação podem nos ajudar a entender as ações de Trump? Como enfrentar táticas extremas de negociação ?

Em seu livro “A Arte da Negociação”, as primeiras palavras de Donald Trump (ou do ghost-writer que mais tarde renegaria o livro) são:

 “Não faço pelo dinheiro. Tenho bastante, muito mais do que jamais precisarei. Faço pelo prazer de fazer. Negociar é minha forma de arte. Outras pessoas fazem pinturas lindas em uma tela ou escrevem poesias maravilhosas. Gosto de fazer negócios, de preferência, dos grandes. É minha forma de diversão.”

No mundo das negociações, movimentos ousados e inesperados podem mudar completamente o jogo. Independentemente de opiniões políticas, é inegável que Trump aplica táticas extremas que desestabilizam o status quo, forçando adversários a renegociar em condições menos favoráveis.

Neste artigo, o foco não é a política nem as posições de Trump ou de seus oponentes, mas sim entender as teorias de negociação que ajudam a explicar essas dinâmicas. Será que podemos reagir a elas, como profissionais de compras e estrategistas, quando elas aparecem em situações empresariais?

A estratégia frequentemente usada por Trump pode ser classificada como uma forma extrema de anchoring (ancoragem) combinada com hardball tactics (táticas duras) e highball/lowballing (exagerar a oferta inicial). No contexto político, também é comparada ao conceito de "quebrar o tabuleiro", que força o reinício do jogo sob novas condições.

O Conceito de BATNA

Uma das bases da teoria de negociação é o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). O BATNA representa a alternativa mais vantajosa que uma parte possui caso a negociação não chegue a um acordo. Quanto mais forte for seu BATNA, maior será seu poder na negociação. Se você não tiver um BATNA ou se ele for fraco, você poderá ser forçado a ceder.

As táticas extremas, como as que Trump costuma utilizar, muitas vezes visam enfraquecer o BATNA do oponente. Por exemplo, ao retirar os Estados Unidos de um acordo internacional ou ameaçar tarifas comerciais drásticas, Trump elimina o equilíbrio existente e cria um cenário em que os oponentes precisam negociar sob novos termos, com opções mais limitadas e sob controle dos Estados Unidos. No ambiente empresarial, um fornecedor ou cliente pode adotar estratégias similares, buscando pressionar a outra parte com demandas ou ameaças extremas.

A técnica funciona ?

A técnica acaba funcionando para os EUA porque eles possuem enorme peso político, econômico e militar, o que os coloca em uma posição onde os adversários geralmente preferem negociar a enfrentar retaliações. Além disso, a base de apoio de Trump interpreta sua agressividade como força e liderança, aumentando a tolerância interna e minimizando as consequências de danos à reputação internacional. Aliás, Trump provavelmente não espera que sua imagem, um dia, venha a ser de “bom moço”.

Em negociações empresariais, por outro lado, técnicas deste tipo são extremamente destruidoras e não há como ter resultado positivo com elas no médio e no longo prazo. As Empresas dependem de relacionamentos contínuos com clientes, fornecedores e parceiros. Quebrar o equilíbrio pode destruir a confiança e inviabilizar negócios futuros. E diferentemente de um político polarizador, empresas dependem de uma boa imagem para atrair investidores, clientes, empregados e parceiros.

É claro também que empresas geralmente não têm o mesmo nível de poder relativo que os EUA possuem no cenário global, e certamente seu poder oscila ao longo do tempo.

Isso não quer dizer que situações em que uma empresa tente usar táticas extremas sejam tão incomuns. A pergunta central para profissionais de compras e estrategistas é, então, como reagir a elas e retomar o controle?

Como Reagir a Táticas Extremas de Negociação

1. Reavalie o seu BATNA

Um erro comum é gastar tempo denunciando o comportamento do oponente agressivo ou as ações extremas, como se isso revertesse a situação. Isso demonstra fraqueza e dá ao agressor a sensação de controle.

Em vez disso, o foco deve ser em fortalecer o BATNA – ou seja, construir alternativas reais que reduzam a dependência da negociação. No caso dos oponentes de Trump, isso poderia significar formar coalizões de aliados, reforçar bases de apoio internas ou construir opções independentes da decisão dele.

Por exemplo, durante a primeira saída do Acordo de Paris, outros países poderiam ter avançado mais rapidamente na criação de um mercado global de carbono para aumentar a pressão sobre os EUA, tornando a saída menos vantajosa para Trump. Numa situação empresarial, se um fornecedor adotar táticas extremas (como ameaçar encerrar o fornecimento), a empresa deve explorar novos fornecedores ou estratégias de contingência, reduzindo a dependência de um único parceiro.

2. Ignore o Drama e Foque no Objetivo Final

Um dos maiores erros é entrar no jogo emocional do oponente. Táticas extremas muitas vezes são projetadas para gerar choque ou pânico, desviando o foco do objetivo principal.

Em vez disso, trate o movimento extremo como um ruído, e mantenha o foco nos resultados desejados. Não se desvie discutindo os méritos da posição do oponente; em vez disso, concentre-se em preparar sua próxima jogada. 

Manter a postura calma e objetiva reduz a eficácia da tática agressiva.

Por exemplo, diante de uma exigência irrealista de um cliente ou parceiro, não reaja com indignação, mas contra-ataque com propostas bem fundamentadas que expõem os riscos e custos do pedido inicial. Quando Trump anunciou a construção de um muro na fronteira com o México, falar sobre a inviabilidade econômica do plano era mais produtivo do que discutir as consequências que o muro teria.

3. Deixe a Tática Exposta, Sem Emocionalismo

Reagir emocionalmente ou fazer ataques pessoais ao negociador agressivo validam a estratégia dele.

De forma calma e objetiva, caracterize a tática como um movimento extremo e como uma mera tática de negociação. Não se desvie dos méritos da discussão original. Isso pode envolver mostrar ao público ou aos stakeholders como a posição radical é inviável ou prejudicial no longo prazo, e que portanto não deveria ser levada tão a sério

Quando Trump anunciou a saída do Acordo de Paris da primeira vez, os oponentes poderiam ter demonstrado que o impacto para empregos verdes e para a liderança global dos EUA seria maior que qualquer ganho econômico de curto prazo. No ambiente empresarial, se um fornecedor exigir um aumento de preços irrealista, demonstre como isso comprometeria o relacionamento de longo prazo ou inviabilizaria o negócio como um todo.

4. Contra-ataque com uma Contra-Âncora

É muito comum aceitar o novo ponto de partida imposto pelo agressor como nova base para a negociação.

Não aceite isso. Crie uma âncora igualmente forte em direção oposta, obrigando o oponente a reconsiderar sua posição. Encontre outros interesses da outra parte, e traga posições também extremas que ela não pretendia negociar. Por exemplo, traga outro produto que ele fornece para a discussão, ou traga questões de qualidade ou de serviço que ele não seria capaz de atender. Isso força o retorno a um tabuleiro mais razoável.

5. Use o Tempo como um Aliado

O erro comum é ficar paralisado ou tentar resolver tudo imediatamente, entrando no ritmo imposto pelo agressor. Táticas extremas geralmente criam um senso de urgência que favorece o agressor. 

Considere que o tempo pode ser uma arma poderosa contra táticas extremas. Mantenha a calma, atrase a negociação estrategicamente e espere até que o agressor revele fragilidades. Ao desacelerar o processo, você reduz a pressão e ganha tempo para explorar alternativas. Crie alternativas para que a pressão de tempo fique com a outra parte.

Durante as negociações comerciais de Trump, a China frequentemente adotou uma abordagem paciente, usando o tempo para minimizar impactos das tarifas e esperar uma administração menos hostil. Na vida empresarial, diante de uma exigência radical de um parceiro, a empresa pode protelar a decisão, adiando a decisão final ou pedindo mais informações. Isso aumenta a pressão sobre o agressor ao longo do tempo, especialmente se ele estiver contando com sua reação imediata.

Por Que Estas Reações São Cruciais?

Táticas extremas só funcionam quando o oponente não está preparado ou reage de forma previsível. Profissionais de compras e estrategistas empresariais precisam adotar uma mentalidade fria e analítica, investindo tempo na preparação e fortalecendo suas alternativas. Além disso, é essencial evitar entrar no ritmo emocional imposto pelo agressor, mantendo o foco em objetivos claros e de longo prazo.

Negociações são jogos de poder e percepção. Quando confrontado com táticas extremas, lembre-se de que a chave para o sucesso está em preparar-se adequadamente, manter a calma e não permitir que o oponente dite as regras do jogo. Ao fortalecer seu BATNA, evitar reações emocionais e empregar estratégias inteligentes, você não apenas neutraliza as táticas extremas, mas também cria condições para uma negociação mais equilibrada e eficaz.

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