Engajamento de consultores: 5 boas práticas

A espetacular Flavia Muraro publicou recentemente um artigo em que fala dos três fatores chave que um executivo deve considerar ao abraçar uma nova carreira como consultor. Para ela, é crucial que o profissional:

• Saiba vender: esteja preparado para uma venda complexa em que imagem, posicionamento e visibilidade fazem a diferença

• Saiba cobrar: defina seus honorários considerando que os clientes deixam de ter certas despesas, comparativamente a um empregado, e leve em conta o fato de que uma parte considerável do tempo de um consultor é utilizada com atividades como prospecção de trabalhos, visitas a clientes, elaboração de propostas e atualização profissional

• Saiba alinhar expectativas com o cliente, realmente compreendendo o que o projeto deve entregar e avaliando se está realmente apto a levar o cliente a atingir o objetivo desejado.

Convido o leitor a tomar contato com as ideias da Flavia em primeira mão, aqui e aqui.

Eu gostaria de partir do terceiro aspecto destacado pela Flavia, o alinhamento de expectativas, e discutir neste artigo quais são as práticas que podem ser adotadas, pelo consultor e pela empresa, para que o engajamento de um consultor seja bem sucedido. 

Um bom diagnóstico inicial

Antes da contratação de um consultor, é importante realizar uma análise cuidadosa do problema e realizar um bom diagnóstico inicial. Este diagnóstico não precisa chegar exatamente na causa raiz, mas precisa entender a natureza do problema. A redução do faturamento de uma empresa, por exemplo, é causada por um desempenho inferior do time de vendas, por problemas na cadeia de suprimentos, por um produto que está morrendo ou por alguma outra causa entre as diversas possibilidades? 

Se a natureza do problema não estiver clara, é melhor investir mais tempo no diagnóstico, com ou sem a ajuda de um consultor. Sem este diagnóstico, são grandes as chances de engajar o consultor certo para o problema errado.

Uma boa definição do problema

Problemas simples são aqueles causados por um obstáculo único e identificável. A eliminação do obstáculo pode ser complicada ou exigir conhecimento altamente especializado, mas ainda estamos falando de um problema simples. 

Os problemas complexos, por outro lado, são causados por uma rede de obstáculos, e estas causas podem se relacionar através de vários níveis de causalidade, podem gerar outros problemas e produzir sinais que amplificam ou reduzem os efeitos das causas raiz.

Os consultores podem ajudar nas duas situações, mas é importante compreender se o problema a ser resolvido é simples, em que vale o conhecimento especializado do consultor, ou é complexo, em que o importante é a habilidade do consultor em facilitar o processo de identificação das causas.

Um erro frequente é contratar um especialista (na solução de uma causa singular) para um problema complexo. Ainda que a causa singular esteja presente e seja resolvida, é provável que o problema continue essencialmente vivo após todo o tempo e esforço dedicados àquele ponto específico.

Escolha da metodologia e sintonia cultural

Uma vez identificado o problema, é importante compreender quais são as diferentes abordagens possíveis, e a constituição de um painel diverso de consultores e propostas para a escolha é uma excelente maneira de tomar contato com as vantagens e inconvenientes de cada metodologia. A escolha poderá levar em conta aspectos como organização e estilos de liderança existentes. E o objetivo pode ser uma solução mais rápida e pontual ou que produza uma transformação mais importante.

E além da metodologia em si, é importante considerar também o estilo de comunicação e de trabalho do próprio consultor: mais conceitual ou mais pragmático? Flexível ou mais fiel à metodologia? Orientado ao desenvolvimento das pessoas no cliente ou focado em resolver o problema? 

Clareza dos recursos, da dedicação necessária e dos entregáveis

Ainda que o consultor seja contratado também para providenciar a força de execução do projeto, sempre haverá a necessidade de recursos da própria empresa: dados, informações e posteriormente a adoção das iniciativas encontradas. Tudo isso passa pelo tempo e dedicação das equipes da organização, o que significa que a correta priorização do projeto e a resolução de eventuais gargalos nos recursos são atividades chave (e que não podem ser delegadas ao consultor). 

Tudo isso se exprime através de uma organização mínima para o projeto e da pactuação de um cronograma claro, em que os entregáveis estão bem definidos. Estes elementos vão integrar o projeto à governança da empresa e a seus valores e princípios.

Forma de contratação adequada

Há várias maneiras de contratar um consultor, mas nem todas elas trarão os melhores resultados para a empresa e para o profissional. 

A pior é, sem dúvida, a contratação por hora de consultoria. Além de riscos trabalhistas maiores, nesta modalidade o escopo não é claro nem pactuado corretamente, e ainda exige o esforço de medição periódica destas horas.

A contratação por um preço fechado para um objetivo claro é sem dúvida muito mais adequada e transparente, e o risco de que o projeto termine utilizando muito mais tempo e dedicação do consultor pode ser mitigado justamente por uma maior dedicação aos pontos que eu discuti anteriormente - o que faz com que a acuracidade do consultor aumente ao longo do tempo.

Finalmente, a modalidade do contrato de risco (em que o faturamento do consultor depende do resultado do projeto e da medição da satisfação do cliente) é conceitualmente interessante por alinhar os objetivos de todos. Na vida prática, entretanto, não são muito frequentes as situações em que estes ganhos possam ser medidos com facilidade, ou que os resultados do projeto possam ser claramente separados de outras decisões de negócios e circunstâncias de mercado. O nível de conhecimento sobre o problema também precisa ser muito grande desde a partida. Uma alternativa é admitir um esquema de bonus / malus sobre o preço fechado em que um número reduzido de variáveis críticas afetadas pelo projeto são medidas. Isso obtém o alinhamento desejado sem contudo deixar a contratação demasiadamente complexa.

Na Zinneke nós podemos ajudar sua empresa a navegar por estas boas práticas no engajamento de consultores aos seus problemas, e aumentar sua taxa de sucesso. E apoiar você, consultor, nestes três aspectos tão bem descritos pela Flavia Muraro. Fale conosco.

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Eduardo Rocha acredita que a curadoria da relação entre consultores e empresas cria muito valor e fundou a Zinneke com este propósito

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