“Dizer não é dizer sim / 

Saber o que é bom pra mim / 

Não é só dar um palpite / 

É mostrar o meu limite”

Kid Abelha sempre esteve longe das minhas preferências musicais. Em 1989, quando a música cujo título eu emprestei para este artigo era cantada por Paula Toller, eu ouvia “Doolittle”, dos Pixies, e “Daydream Nation”, do Sonic Youth.

Paula Toller continua:

“Não é preciso ficar inseguro / 

Não é possível concordar em tudo /

Somos amigos e isso é um bom motivo /

Pra gente ficar junto”

Será que evitar ouvir “não” para continuar lutando por um “sim” é a melhor estratégia para um empreendedor? Ou evitar falar “não” se você é um prospect, será que é mesmo positivo?

Eu me explico.

A prospecção de negócios é uma de nossas atividades mais importantes, em especial quando estamos desenvolvendo  um novo negócio, um novo conceito, uma nova empresa. O prospect pode ser aquele seu contato, talvez um amigo, que disponibilizou tempo para ouvir sua proposta, e que você gostaria de oferecer para a empresa dele. Ele pareceu sincero quando elogiou sua ideia, e confirmou que sua leitura do mercado estava correta: aquilo é realmente uma dor, e a sua solução pode resolvê-la. Aí você faz uma, duas, três reuniões; manda uma, duas revisões da proposta. Além do seu contato, outras pessoas da empresa já se envolveram, mas te pareceram um pouco menos entusiasmadas. Você já dedicou bastante tempo (e recursos, que para você são escassos) ao prospect. Numa manhã de terça-feira você se dá conta de que aqueles múltiplos “ok” sem o “sim” de verdade equivalem a um “não” que não foi dito, e resolve parar de fazer follow-up. E é assim que aquela oportunidade morre. Você não sabe bem de que ela morreu, o que teria sido muito útil para você - tudo que você quer é melhorar a sua oferta.

Mas por que as pessoas têm dificuldade em dizer não? Aprender a dizer não acontece ainda antes de aprender a falar - e não é difícil pensar na imagem de uma criança dizendo não. Mas parece que esta habilidade vai se perdendo à medida em que chegamos à idade adulta.

Por que isso acontece? A psicóloga social Vanessa Bohns, da Cornell University, tem uma resposta: medo de constrangimento social.

Segundo a pesquisadora, é natural que as pessoas tentem evitar a todo custo situações de constrangimento social. Se alguém acha que uma ação ou uma resposta poderá gerar uma reação negativa do outro ou uma situação constrangedora, a pessoa evitará a ação ou a resposta. 

Por exemplo, imagine uma pessoa que pede o celular emprestado a outra, para fazer uma ligação. Um pedido como este está baseado em algumas premissas: que o pedido é razoável, que a pessoa que pede é honesta, que uma ligação internacional ou muito longa não vai acontecer, que a necessidade é realmente incontornável, etc. O dono do celular pode ter dificuldade em negar o pedido, porque isso equivale a desafiar aquelas premissas, e isso poderia criar constrangimento e desconforto. É como se ele esperasse que o outro fosse entrar em confronto: “Quer dizer então você me acha um aproveitador?” ou "Você acha que eu estaria pedindo se não fosse realmente importante?". 

O curioso é que isso acontece mesmo quando o pedido ocorre entre pessoas perfeitamente desconhecidas. Segundo Bohns, o mesmo mecanismo explica situações em que as pessoas não agem rapidamente em emergências: algumas pessoas podem achar que seriam confrontadas se a emergência não fosse real, se alguém já tivesse tomado uma providência, etc. Até o momento em que o receio de ser visto como alguém que não agiu, quando deveria, acaba ultrapassando o nível de constrangimento estimado para o receio anterior, e alguém parte para a ação.

No caso da prospecção de negócios, a pessoa que evita dizer “não” provavelmente está pensando que a negativa seria interpretada pelo empreendedor como um desprezo pela ideia, como uma postura que não se esperaria de um amigo, ou como uma recusa a um pedido de ajuda. Embora o empreendedor possa nem estar pensando dessa forma, o prospect evita tudo isso. E vai empurrando a situação, até que o empreendedor chegue naquela terça-feira pela manhã.

O empreendedor, do lado dele, é alguém que tem paixão pela sua ideia mas, ao mesmo tempo, uma certa insegurança. E quer fazer de tudo para melhorar. Se ele escolheu você para testar a proposta por que você é um amigo, não é para que você suspenda seu julgamento. É para que você abra as primeiras portas, mas que seja honesto e franco como só os amigos podem ser.

É por isso que eu pensei na Paula Toller: mostre o seu limite. Seja sincero em relação à sua opinião sobre a ideia, produto ou serviço. Se o problema é a adequação da oferta, diga no que ela poderia ser melhorada. Se o tema não está alinhado às prioridades da empresa no momento, diga isso claramente. Você vai economizar seu tempo e o do empreendedor, e isso vale muito. Se você não pode dizer sim, dizer um não com estas outras informações é a segunda melhor resposta.

---

Eduardo Rocha é fundador da Zinneke e conta com a ajuda de todos a quem oferece serviços: dizendo sim (o que ótimo de ouvir!) ou então dizendo um não sincero (e estamos super interessados nas razões!). Em retorno, vamos continuar trabalhando duro para desenvolver a melhor solução para você!

#empreendedorismo #startups #comportamento

Photo by Jamie Street on Unsplash. Thanks!