Não me entenda mal: as grandes consultorias fizeram por merecer o local que ocupam no universo corporativo. Para ter suas marcas reconhecidas e admiradas, estas firmas desenvolveram métodos e tecnologias, resolveram com sucesso problemas de muitos clientes por muitos anos e conquistaram o status de referências e de porto seguro, quando o cliente não sabe a quem mais recorrer. Aplausos!

O status gerou um valor de marca significativo e sua captura cria uma rentabilidade admirável, muito apreciada por seus acionistas. E usando os seus próprios métodos, dedicaram-se a otimizar esta rentabilidade ao longo do tempo.

No universo corporativo também habitam muitas empresas de consultoria menores e um ecossistema repleto de consultorias independentes. Elas disputam os clientes com as grandes firmas. Mas seriam as duas propostas de valor realmente equivalentes? O que seria melhor para você?

Vamos comparar uma grande consultoria generalista e um consultor independente que a empresa conseguiu identificar.

• Capacidade de resolução do problema

A quantidade de conhecimento produzido pelas grandes consultorias é notável. Mas o que resolve o problema, no fundo, é uma associação de conhecimento com experiência. Enquanto o conhecimento se expressa através de métodos de diagnóstico e de melhoria, a experiência é a bagagem que resulta na capacidade de identificar o problema e de solucionar os obstáculos de implementação. E isso não é exclusivo das grandes consultorias: conhecimento e experiência podem ser encontrados em consultores independentes, que podem até ser mais especializados no tipo de problema em questão, ou num mercado em particular.

Entretanto, as grandes consultorias podem realizar vários projetos diferentes para o mesmo cliente ao longo do tempo, o que teoricamente permite um maior conhecimento de aspectos culturais e da própria história do cliente, o que poderia aumentar a chance de sucesso nas implantações. Na prática, contudo, este conhecimento tácito é detido pelos profissionais, e não pela própria estrutura da consultoria. É por isso que clientes vão de uma empresa para a outra, atrás dos consultores que os entendem muito bem.

• Recursos colocados à disposição do cliente

A imagem e reputação das grandes empresas de consultoria permitem atrair profissionais de altíssima qualidade, e colocá-los à disposição dos projetos dos clientes. A estrutura global das grandes consultorias permite ainda que grupos internacionais possam executar projetos em todas as suas operações, ou realizar um projeto global com a mesma consultoria e os mesmos métodos.

Por outro lado, em geral o engajamento dos sócios de nível mais sênior ocorre apenas em alguns momentos do projeto, enquanto o avanço real da implantação é assegurado por pessoas muito menos experientes. Esta é uma vantagem dos consultores independentes, que podem aplicar sua maior senioridade ao longo de todo o projeto, o que aumenta a consistência e a chance de sucesso da implantação. Além disso, muitos consultores independentes tiveram experiências em empresas como a do cliente, o que ajuda a compreender os desafios. Os profissionais jovens das grandes consultorias não tem este repertório.

• Estrutura de custos

As consultorias maiores são grandes empresas e possuem uma estrutura de custos muito mais pesada. Isso limita o tipo de cliente que poderia ter acesso às suas soluções, e faz com que um projeto seja algo especial mesmo para empresas maiores.

Consultorias independentes têm estruturas muito mais enxutas, mas precisam dedicar parte do seu tempo para questões administrativas e de marketing, entre outras atividades. O ideal é encontrar um equilíbrio que permita focar as atividades chave sem aumentar demasiadamente os custos, o que não é simples.

• Flexibilidade

As grandes consultorias dispõem de métodos definidos para a realização das melhorias, até porque a execução prática destas melhorias será efetivamente conduzida por consultores menos experientes. O resultado é que o cliente deverá se adaptar, em alguma medida, à metodologia.

Já um consultor independente poderá adaptar o método a aspectos como terminologia e sistemas em uso pelo cliente, o que pode resultar em um nível superior de sucesso da implementação. 

• Reputação

Este é o aspecto em que as grandes consultorias evidentemente ganham maior destaque. O valor de marca ajuda a comunicar, interna e externamente, que o projeto é realmente importante. Mas isso pode gerar um efeito secundário pouco desejável: a contratação de uma consultoria de grife pode ser decidida num processo em que o executivo está mais interessado em usar a marca para mostrar que alguma coisa está sendo feita (ainda que não seja a ação mais adequada) do que focar na real solução do problema.

Os consultores independentes, por outro lado, podem criar uma reputação muito forte e especializada, mais próxima da solução real. E podem se beneficiar de curadoria, quando se encontra o melhor encaixe entre problema e competência.

• Acesso

Esta é outra desvantagem dos consultores independentes: sem os recursos de marketing e a capilaridade das grandes consultorias, há uma dificuldade das empresas conhecerem e terem acesso a consultores independentes. No fundo, a reputação deste tipo de profissionais é transmitida de um cliente para o outro, o que tem um aspecto interessante de validação da qualidade, mas tem alcance limitado. Isso faz com que o usuário decida usar uma solução mais visível, ainda que mais cara, se não tiver muito tempo ou não souber onde procurar.

• O Melhor dos dois mundos

É este o propósito da Zinneke: fazer a conexão entre consultores e empresas de forma a buscar um ponto ótimo.

Ajudamos os clientes a identificar mais claramente o tipo de conhecimento necessário, e identificamos os consultores mais adequados para cada problema. Além disso, fazemos o acompanhamento do projeto para solucionar problemas de execução. Tudo isso na melhor relação custo-benefício, porque economizamos tempo das empresas e dos consultores.

Ao manter um relacionamento com os clientes, a Zinneke é capaz de compreender bem os elementos de sua cultura empresarial. Nossa grande rede de consultores permite atender à grande maioria das necessidades, e nossa rede de relacionamento permite localizar rapidamente o profissional para aquela necessidade mais rara.

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Eduardo Rocha já resolveu problemas empresariais de vários tipos e contratou grandes consultorias e consultores independentes inúmeras vezes. Acredita que existe um ponto ótimo não acessível para o mercado e fundou a Zinneke para viabilizar esta solução.

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